Logo Международный форум «Евразийская экономическая перспектива»
На главную страницу
Новости
Информация о журнале
О главном редакторе
Подписка
Контакты
ЕВРАЗИЙСКИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ НАУЧНО-АНАЛИТИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ English
Тематика журнала
Текущий номер
Анонс
Список номеров
Найти
Редакционный совет
Редакционная коллегия
Представи- тельства журнала
Правила направления, рецензирования и опубликования
Научные дискуссии
Семинары, конференции
 
 
 
 
Проблемы современной экономики, N 4 (28), 2008
ПРОБЛЕМЫ ТЕОРИИ И ПРАКТИКИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
Багиев Е. Г.
докторант Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов,
кандидат экономических наук


Принципы урегулирования межорганизационных конфликтов в предпринимательских сетях
Статья посвящена вопросам урегулирования межорганизационных конфликтов в предпринимательских сетях путем переговоров. Раскрывается алгоритм их проведения при участии посредника. Рассматриваются меры по превентивному устранению предпосылок для возникновения межорганизационных конфликтов
Ключевые слова: конфликт, межорганизационные конфликты, психологические издержки, управление взаимодействием

В ряде отечественных отраслей все чаще стали реализовываться масштабные проекты технического перевооружения, реконструкции и строительства промышленных объектов. Такая тенденция объективно усиливает интерес к обеспечению комфортности взаимодействия участников этих проектов, в рамках которых они временно объединяются в предпринимательские сети. Это обстоятельство не исключает, что в них могут возникать межорганизационные конфликты. Последнее положение часто усугубляется тем, что отдельные участники этих проектов вступают в коалиции, которые преследуют свои собственные цели, игнорируя интересы других членов подобных предпринимательских сетей. Закономерным исходом в этом случае становится утрата взаимного доверия участ­ников подобных объединений друг другу, что, соответ­ственно, создает почву для возникновения межорганизационных конфликтов, которые негативно отражаются на ходе выполнения общих проектов. В этой ситуации предпринимательская структура, которая выполняет функции руководства подобными проектами, зачастую вынуждена исполнять роль арбитра, поскольку межорганизационные конфликты, как правило, возникают на линии пересечения функциональной ответственности участников этих проектов. Урегулирование этих конфликтов происходит путем переговоров, специфика которых во многом зависит от того, что они проходят между участниками проекта под эгидой по­средника, т.е. предпринимательской структуры, которая возглавляет общий проект.
Практика показывает, что сохранение гармоничных отношений в ходе разработки и реализации любого сложного задания, обеспечивает реальную выгоду всем его участникам. Однако выполнить это условие не всегда представляется возможным. В качестве одной из причин этого обстоятельства служат конфликты, имеющую различную экономическую природу. Например, выделяют вертикальные и горизонтальные логистические конфликты в предпринимательских сетях, которые обусловлены различными точками зрения их участников в отношении управления материальными, информационными и финансовыми потоками.
Существенное значение в инициировании межорганизационных конфликтов играет и то обстоятельство, что участники проектов вне зависимости от их отраслевой принадлежности обладают асимметричной информацией. Кроме того, здесь в полной мере проявляется то положение, что многие конфликты вытекают из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта самосохранения и агрессивности. Расхождение во взглядах представителей участников проекта и различное восприятие ими тех или иных событий достаточно часто приводят к спорной ситуации.
В целом логика возникновения конфликта характеризуется следующей схемой: спорная ситуация — восприятие одним из участников проекта этой ситуации в качестве угрозы для достижения им поставленной цели — конфликтная ситуация — инцидент (неудачно сказанное слово и др.) — наличие необходимых условий для перерастания противоречий в конфликт — конфликт.
Перерастание противоречия, возникшего между сторонами, в конфликтную ситуацию определяется:
1) значимостью ситуации для сторон делового общения;
2) наличием препятствия, которое воздвигает одна из сторон делового общения на пути к достижению цели другой стороной (даже если это субъективное восприятие, а не реальность);
3) личной или групповой терпимостью к возникшему препятствию хотя бы одной из сторон.
В практике делового общения переговоры рассматриваются с позиции самостоятельного средства урегулирования споров и с позиции альтернативной несудебной процедуры, т.е. посредничества или медиации. В ряде стран, например в Германии техника переговоров последнего типа регламентирована для нотариусов, которые по своему статусу часто становятся арбитром в коммерческих конфликтах.
В целом логика урегулирования коммерческих конфликтов при участии посредников характеризуется следующей схемой: постепенное ослабление и снятие коммуникационных барьеров — признание общих (противоположных) ценностей сторон — преодоление узких мест во взаимодействии участников делового общения посредством обучения технологии ведения переговоров — контроль регулируемых факторов конфликта — разрешение конфликта.
Действия посредника представляют собой вмешательство в коммерческий конфликт квалифицированного специалиста, который должен уметь аргументировать свои суждения и помогать участникам конфликта, показывая возможные альтернативы поведения. Степень его влияния на процесс переговоров ограничена, так как он не обладает административной властью, причем он отвечает за честное ведение переговоров, а не за конкретное соглашение.
В рамках посредничества при урегулировании коммерческих конфликтов особое место занимает, прежде все­го, структурирование и планирование переговоров. Проблема заключается в том, что взаимные претензии участников проекта могут привести к неразрешимой ситуации, выход из которой связан исключительно с прекращением работ по проекту. Здесь необходимо отметить, что отношения участников проекта по своей природе являются договорными. Это обстоятельство означает, что переговоры проходят при участии адвокатов.
Алгоритм этих переговоров характеризуется следующими этапами:
1 — организация встречи участников конфликта с участием адвокатов;
2 — аргументация сторонами переговоров своей позиции и аргументов, исключая конфронтацию;
3 — проведение совместной дискуссии, ориентированной на разработку вариантов решения конфликта с учетом интересов всех сторон.
Необходимо отметить, что посредник при урегулировании разногласий может проводить беседы отдельно с каждой стороной, после чего на общей встрече выдвигать новые предложения. Кроме того, еще до начала этого процесса он должен определиться, когда и в какой степени он будет вмешиваться в переговоры. Рекомендуется сначала проявлять сдержанность, лишь задавая конкретные во­просы. Отход от этой позиции целесообразен только тогда, когда не одна из сторон не хочет идти на уступки.
Успех урегулирования конфликтов путем проведения переговоров во многом зависит:
— от преодоления сложившихся у конфликтующих сторон стереотипов;
— от явки всех заинтересованных лиц;
— от использования принципа действия «сейчас или никогда» и др.
Особое значение в контексте урегулирования конфликтов путем переговоров следует придавать вступительной речи посредника. Ее фабулу составляет объяснение сторонам порядка взаимодействия сторон в рамках делового общения этого типа. Кроме того, он должен обратить внимание сторон на следующие аспекты:
— пояснить, что он выступает лишь в качестве нейтрального посредника, который не обладает полномочиями по императивному разрешению спора;
— после завершения переговоров стороны всегда вправе обратиться в суд, поэтому ниче­го не теряют;
— если стороны согласны, то переговоры будут вестись вначале совместно, а затем раздельно с каждым из участников;
— стороны конфликта должны смотреть в будущее и вместе искать решение проблемы.
Возможность повлиять на ход дискуссии в рамках урегулирования конфликта путем переговоров посредник должен реализовать за счет постановки вопросов. Они должны задаваться таким образом, чтобы поддержать предметный характер обсуждения и способствовать сотрудничеству между сторонами. Последнее условие требует раскрытия сторонами конфликта своих интересов, поэтому посредник должен раскрыть все те преимущест­ва, которые связаны с сотрудничеством на пере­говорах. Однако он не должен навязывать своего мнения.
Совместное обсуждение спорных вопросов в ряде случаев ведет к ухудшению атмосферы переговоров и взаимоотношений между сторонами. В такой ситуации посредник может разделить участ­ников и вести раздельные переговоры. Общаясь вначале с одной стороной, а затем с другой, он должен пытаться найти варианты компромисса, которые устраивали бы всех. Иначе говоря, в этом случае он должен заняться «челночной» дипломатией.
Разделение сторон на таких переговорах позволяет обеспечить достижение следующих результатов:
— посредник получает возможность поставить вопросы, на которые сторона не захотела бы ответить в присутствии других участников;
— посредник может общаться со стороной напрямую, без участия адвоката;
— не исключается возможность внутренних переговоров между стороной и ее представителем;
— в рамках раздельных переговоров недовольство каждого из участников не приводит к эскалации конфликта;
— симпатии и понимание посредником позиции одной из сторон не становятся поводом для другой стороны в его нейтральности;
— посредник может предметно обсудить вопросы, которые препятствуют достижению компромисса при присутствии всех сторон;
— повышается вероятность того, что посреднику могут раскрыть более значимую информацию, нежели в ином случае.
В рамках раздельных переговоров стороны могут довериться посреднику, высказать свои интересы, обозначить возможные уступ­ки и границы компромисса. Сравнивая позиции и интересы сторон, посредник может сделать вывод, возможен ли компромисс в данном споре и если да, то какой вариант является оптимальным.
Разделение сторон рекомендуется производить для того, чтобы сдвинуть с мертвой точки совместные переговоры, когда ни одна из сторон не желает предоставлять новую информацию. В ряде случаях посредник должен крайне осторожно использовать возможность разделения сторон. Например, если стороны намерены тесно сотрудничать в дальнейшем, то все встречи на переговорах должны проходить по возможности совместно. Подобная форма достижения компромисса может оказать благотворное влияние на последующие взаимоотношения сторон.
Необходимо отметить, что преждевременная оценка позиций сторон может повлечь утрату доверия посреднику и его нейтральности. Поэтому он должен комментировать свое отношение к требованиям сторон на последних стадиях переговоров, когда стороны уже могли убедиться в его беспристрастности и независимости. Во всех случаях ему следует быть чрезвычайно осторожным в высказываниях. Посреднику при разрешении конфликтов рекомендуется указывать лишь на те варианты компромисса, которые стороны считают наилучшими на основе имеющейся у них информации. Он не должен стремиться и к тому, чтобы предложенный им вариант обязательно был приемлемым для обеих сторон. Компромисс как таковой не представляет самостоятельной ценности, это лишь средство достижения определенной цели.
В рамках урегулирования разногласий путем переговоров посредник должен учитывать также ряд психологических факторов:
— выборочное восприятие суждений;
— негативная оценка чужих предложений;
— готовность сторон пойти на обострение отношений, вследствие нерационального представления о масштабах возможных потерь и др.
Необходимо отметить, что урегулирование конфликтов путем проведения переговоров является достаточно затратным процессом, который к тому же сопряжен для его участников с неявными издержками, одними из которых являются психологические издержки. Это обстоятельство в рамках масштабных проектов определяет значимость превентивных мер, которые позволяют избежать коммерческих конфликтов в будущем. Среди этих мер особое значение занимает рационализация числа источников поставок, задачами которой являются:
— оптимизация количества поставщиков;
— сегментация базы поставщиков;
— составление характеристик поставщиков;
— выбор поставщиков;
— управление ключевыми поставщиками;
— проведение аудита поставщиков;
— организация встреч с поставщиками;
— награждение поставщиков.
Особое внимание необходимо уделять стратегиче­ским поставщикам. В этом контексте актуальным вопросом является формирование базы поставщиков и разработка политики взаимодействия с ними. Необходимо отметить, что инвариантными показателями формирования этой базы служат:
— количество поставщиков и их состав;
— типы отношений с поставщиками, т.е. отношения, построенные по принципу экономической целесообразности;
— региональное распределение поставщиков;
— риски, связанные с поставщиками;
— доля поставщиков, имеющих сертификацию по нормам ISO.
Практика свидетельствует, что управление взаимодействием с поставщиками должно основываться на следующих правилах:
— стратегии по созданию базы поставщиков и по организации отношений с отдельными поставщиками следует отделять друг от друга;
— следует создать индивидуальную стратегию работы с наиболее важными поставщиками;
— желаемые результаты от реализации стратегии работы с поставщиками проявляются только тогда, когда при ее разработке была использована вся имеющаяся информация;
— изменения, происходящие на рынках закупок и т.п. требуют периодической переработки стратегии взаимодействия с поставщиками;
— обязательно должен осуществляться текущий контроль поставщиков и т.п.
Межорганизационные конфликты в проектах подвергаются контролю. Однако их урегулирование следует подкреплять превентивными мерами, позволяющими исключить их возникновение.


Литература
1. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. — М.: Генезис, 2002. — 412 с.
2. Вагнер Ш.М. Управление поставщиками / Пер. с нем., под ред. А. Г. Ахметзянова. — М: КИА центр, 2006. — 128 с.
3. Глазгл Ф. Конфликт-менеджмент. Настольная книга руководителя и консультанта / Пер. с нем. — Калуга: «Духовное познание», 2002. — 516 с.
4. Калашников Д.В. Переговорный метод управления конфликтом // Социологические исследования. — 1998. — № 5. — С. 105–111.
5. Карташев В.А. Система систем. Очерки общей теории и методологии. — М.: «Прогресс-Академия», 1995. — 325 с.
6. Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 798 с.
7. Медиация в нотариальной практике (альтернативные способы разрешения конфликтов): пер. с нем. — М.: Волтерс Клувер, 2005. — 388 с.
8. Техника ведения переговоров нотариусами: практ. пособие / Под ред. Р. Вальца: пер. с нем. С.С. Трутникова. — М.: Волтерс Клувер, 2005. — 200 с.
9. Щербаков В.В., Ткач В.В., Зотов В.А. Организация коммерческих переговоров: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003. — 79 с.

Вернуться к содержанию номера

Copyright © Проблемы современной экономики 2002 - 2020
ISSN 1818-3395 - печатная версия, ISSN 1818-3409 - электронная (онлайновая) версия